但说展会上招商的好处，也并非是说招商全凭展会上的几天工夫就可定下乾坤。定位营销应用于CHIC招商上：前期用功、中期爆发、后期锁定。笔者曾与众多CHIC参展企业聊过参展目的问题，发现大多数企业主都持招商第一、品牌第二的观点。但事实上很多满怀招商希望的企业并没有通过CHIC这个平台招到合适的经销商。在CHIC现场招商的功能逐步削弱的今天，要想充分发挥展会功能，还有一条路——就是要在会外下功夫，也就是说招商工作要做在会前，由在展会上寻找目标变为将已有的目标锁定，将CHIC由招商大会变为签约大会。

招商是需要概率的。按经验，一个拥有十个明显意向客户的区域，一般仅有三四个会应邀出席展会，并最终签订一家。A企业由于品牌弱，更需全国织网，方可确保无忧。A品牌在春节前就已经开始在目标区域进行地毯式招商。它将全国分为东北、华北、西北、华中、华东、华南、西南、东南八个大区，每区设一大区经理，管辖三到五个省，专门负责招商。因招商成败直接关系到大区经理的收入，故大家的招商热情高涨。经过一周的招商强化培训，便带足资料分赴全国各地，一张无形的招商大网在全国铺开。

必须竭尽所能利用展位的一切条件，最大限度地开展烘托企业产品的主题活动。现场造势能够充分调动观众的眼球，积聚人气，给有意向加盟者点燃极大的投资热情。

“做事—做势—做市”：产品是第一位的，所有的参展企业都会在这一块上下足工夫。但展会产品的展示功能大于销售功能，很多设计师为了完整诠释设计理念，推出的大多是概念样衣。为了避免同行的仿版和抄袭，又将很多能够产生预期销售的优秀样衣雪藏，所以展会上的服装展示表面上热热闹闹，但实际能流行开来并卖得好的产品并不多。而如今的经销商已相当理智，如果没有看到适合当地销售的好产品，单凭业务人员一张嘴巴、几场活动，显然也是不会确认合作关系的。A品牌在这一块上可谓是煞费苦心。专门为参展准备了两套样衣，一套放在展馆里，以概念样衣为主，比较前卫和时尚；另一套则放在宾馆，是由设计师和买手精心挑选的订货样衣。因为各地的消费习惯大不相同，第二套样衣一定要针对地域开发，如A品牌的空白市场多集中在东北和西南，故第二套样衣的开发便以成都、沈阳、哈尔滨为主，杭州为辅。事实证明，这第二套样衣成了展会招商的秘密武器，成为客户签约的重要因素。

有批评者认为，CHIC“是一场轰轰烈烈的道具运动”，颇有几分道理。很多企业确实处于“陪太子读书”境地。上千家品牌同场竞逐，要想成为展会主角，又没有像杉杉那样包下一栋场馆的实力，那便要依靠现场活动策划的力量。一场精心组织、有亮点的策划会让品牌陡增人气，成为展会明星。A品牌身处大牌云集的一号馆，面积仅150平方米左右，没有优势；位置靠后，也没有优势。但该企业在展馆现场为其精心策划了“印象·城市新便装”之主题的女模反串秀活动。由34个女模特统一身穿白色立领休闲装，着深色翻领衬衫，手提34个红色灯笼，灯笼上分别绘上“城市新便装·澳门”、“城市新便装·青岛”、“城市新便装·大连”等代表中国34个行政区最休闲的城市，在展馆中搭建的大长方形水池上激情走秀。活动现场邀约了50多家媒体记者及一百多位摄影爱好者拍摄。现场气氛热烈，镁光灯亮成一片。很多意向客户面对如此气势，参加完女模反串秀后便已暗下决心。为将此势头能延续，产生更大的品牌影响力，展会结束后，又以此为话题在全国各平面媒体上发表了二百多篇软文。

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