接下来是客户对你的主观印象，这一部分其实是没有什么逻辑可言的，完全取决于你的人脉交往能力。这一部分也没有什么难的，无非是用心，比如不管客户签不签单，节日，纪念日，你都要送去祝福，并且是单纯的祝福，不能提到签单和生意。最好可以给你的目标大客户寄去小小的礼物，附带总经理的亲笔（手写！！！）祝福信。此外，想办法调查大客户的爱好，投其所好，比如他喜欢邮票你就在你的业务员中找一个精通邮票的给他送一本纪念邮票等等，他喜欢旅游就免费做他的导游，依次类推，这些都不是技术活儿，关键是有没有用心。当然，我也不主张你对所有的客户都这样，要不非累死不可，瞄准你的有信誉有实力的客户（不一定现在要是大客户，大客户是可以培养的），认真关怀，付出，总有一天他会感动的。

　　至于对客户的接待公关等等，由于很多公司为了签大客户不惜血本，其实这样并不一定能让客户对你的公司有信心，还不如反其道而行之，与客户就餐时去物美价廉的经济型餐厅（如饺子馆），并由业务员向客户解释这是公司的规定，请客铺张浪费的帐算在员工头上，顺便透露公司管理的严格等等。。。（敬请发挥），这样一方面可以节省公关费用，一方面绝对可以让你的客户对你刮目相看，并相信你的管理水平。当然，对老客户就不要随便改动接待方式了，这一条适用于新开发的客户。

　　最后，讲到最容易被企业忽略的东西，也是很多公司倒闭的罪魁祸首----提成和回款。
　　很多公司之所以经营不下去，往往是与错误的提成模式有关。现在大部分的企业都是以销售额（应收账款）提成，其实，这样做的弊端非常大。第一，由于以销售额而不是毛利润提成，业务员往往会拼命压低单子的价格来接到订单，这样，公司是没有利润的，但业务员自身的利益却是有保障的。第二，业务员很可能会过度授信，签订收不到回款的单子。由于根据应收账款提成，因此，业务员只关心签单子，不关心货款能不能回收。

　　因此，建议您将提成的基础由根据应收货款提成，改成根据毛利润提成，由哪个业务员负责哪个客户要清清楚楚。这样你会发现，业务员就不会跑来要求你压低价格了。并且，假设经办人A负责客户B，C，D。假如客户B拖欠货款，或者干脆不还，那么，就要根据情况轻重采取扣经办人奖金甚至冻结奖金，退还提成等等措施。当然，由于其提成模式变的更苛刻，因此，其提成额最好有一定程度的提高，以免销售人员不满。

　　此外，随着客户货款托延期的增长，要有更上级的人负责回款事宜，30天后财务部专人负责，60天后专业收款人负责，60-90天后由部门经理出面等等，90天后进入法律诉讼程序等等。
　　接下来，我来说说商业过程中，真正成功做大的秘诀是什么。
　　以上的十条你看做基本功也好，看做最起码的常识也好，这些是你成功的基本条件，有了这些，你也许能成功，但不一定能做大。
　　做大做强，意味着在小有成功的基础上更进一层。
　　其实，秘诀只有四个字:
　　-----整合资源。

　　再精炼点，就是一个字“借”。
　　这个资源包括什么呢？
　　资金，人脉，知识，时间。
　　换句话说，借钱，借人，借力，借时间，借知识，借技术。
　　通篇来讲，就是一个“借”字。
　　可是，怎样才能借到呢？
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